时间：2023-01-27 13:28:55
10月29日-30日，广东省召开农产品“12221”市场体系探索与实践研讨会。 北京大学国家发展研究院教授周其仁邀请粤西徐闻、高州两县菠萝和荔枝产业访问参与。 研讨会上，周其仁提出，传统农业现代化改造，必须动员一切力量，构建连通城乡、内外相连的市场体系。 通商政策要特别注意市场需求信息的回流，不断向生产方传递，改造传统农业。
以“12221”通商为抓手，道路是正确的
此次应邀访问粤西的徐闻县和高州市，聚焦当地菠萝和荔枝产业“通商兴农”实践，引导传统农业走向现代化，成为乡村振兴的可靠产业基础，是有效途径，动员一切力量，构建城乡联通、内外联系的市场体系做这件事的线索，是目前上升为广东省农业政策的农产品12221体系。
徐闻县是我国最早引进原产于南美洲的菠萝的地方。 当地菠萝种植已有一百多年的历史，目前全县共有菠萝35万亩，占全国种植量的大半。 有一年，北大的前辈老师厉以宁教授来到这里，看到一片波澜壮阔的菠萝田，赞“菠萝海”，徐享誉世界。 但是种菠萝很辛苦。 从现场看，由于机械化水平还很低，菠萝农户不得不双脚绑麻袋片，在叶带刺的菠萝田里作业。 问题是，这么辛苦种植的菠萝，根据年份和季节的不同还卖不出去。 新鲜水果不易保管，随着时间的推移，会大量腐烂在田地里，成为严重的问题。
在这样的压力下，徐闻从2018年开始寻找一系列的解决方案。 经过实践验证，当地首次开发的这一名为“12221”的综合治理方案，选择出发点正确、路径正确，实践效果满意。
问题是徐闻果农提出的，为什么新鲜好吃的菠萝卖不出去？ 回应的首先是当地政府。 但是，在徐闻县，党政机关不能变成菠萝营销，“让市场站在生产的前列”的商道正在扩大。 具体做法是众所周知的“12221”。
高效的商道很重要
徐闻首先问了正确的问题。 菠萝卖不出去。 真的没有市场吗？ 消费者真的不需要吗？ 如果消费者不是真的需要，产品真的没有在市场上，那就没话说了，可以停产，也可以考虑别的。 我们生活中有多少东西，不再被消费者需要了，最后不是停产了吗？
但是，这几年我国水果消费的增长非常快。 与收入水平和收入增长相比，水果市场的需求总量还远远不能满足。 仅2019年这一年，中国就进口了729万吨水果。 从价值来看，中国每年必须进口1700亿美元的农产品。 出口多少钱？ 700亿美元——那是农产品净进口额1000亿美元。 关于菠萝，我看了上海的数据，47%的菠萝依赖进口，从全国进口的菠萝也日益增加。 市场有需求，但产地确实卖不出去。 问题出在哪里？ 徐闻先生找到了答案。 问题在路上。 什么样的路？ 商路——农产品通商之路。
这几年，我们国家修建了许多高速公路、乡村公路。 这在世界上很有名，被称为基础设施主导的经济增长。 商道离不开物理的道路。 但是，只有物理通道是不够的，要有效地把生产和消费联系起来，有很多以市场为主体的活跃的商务活动。 “商道”要装载来往于实体通道的商业行为，装载支撑商业活动的各种设施，进一步积累商业经验，聚集信用，处理商业合同执行中的各种麻烦。
商道涉及的问题很多，也需要大量的专业知识，经过多年的磨炼，我知道了如何把果农和其他农民辛苦生产的产品，恰当地卖到合适的点，如何卖给真正需要而且愿意出价格享受这些农产品的消费者。
政府响应人民的号召
尊重规律，收到实效
民有所呼，政府有所应，是从政的正道。 但是，政府要注重顺应人民和平，从实际出发，尊重规律。 果农卖不了菠萝，在民间“卖难”呼声陡然高涨之际，党政干部上门推销、用行政手段摊派消费也是呼应的办法，总比放任不管好。 但是，这样做是非治本之策。 因为党政机关和官员既不是市场主体，也没有商业优势。 干部们带头吃菠萝，能消化多少呢？
徐闻的方法不是这样的。 他们分析了广东市场化改革的多年，那么多商业企业和商人需要在市场上赚钱，本来有收购和销售水果的动力。 新的问题是中国作为一个超大型市场，在运行中必然会产生很多信息成本、交易成本和履约成本。 这些市场的摩擦系数越来越高，马路上的车跑不动、跑不动、跑的欲望也在下降。 徐闻的对策是发挥政府的长处，服务市场，降低商道中的各种摩擦系数，以通商兴农，而不是政府自己走上商道。
徐闻掌握了一些实际技巧。 首先，在大数据的引领下，向数据服务商介绍徐闻菠萝的产销现状，尤其是商道状况——全中国菠萝经销商分布、各地水果批发市场分布、各市场菠萝货源分布、各自通道能力和销售数量，以及果农并精准发力，邀请名列前茅的各路英雄豪杰入驻徐闻，以优等的经营环境吸引、服务，邀请全国果商入驻徐闻大显身手。
第二招直点穴位——培养当地菠萝产业经纪人。 采购商来徐闻后，要与大量分散的当地生产者对接，面对巨大的信息和合同签订成本。 当地“菠萝经纪人”见长，凭借生产方对果农和水果的信息优势，促进了当地菠萝畅通无阻地进入商道。
最有效的是第三招，那就是扩大销售区域。 对于生产菠萝的徐闻来说，通商就是天下的买家，天下的消费者。 以前做菠萝营销活动和菠萝节等，多在原产地进行，中心还是在产区转。 “12221”实现战略重点转移，产区积极打好销区主意，大企业做好销区文章，实施通商兴农“外线作战”。 他们在京津冀、长三角和西北开设了“广东菠萝广场”，成为许多水果批发市场的网红打卡点。 他们组织了“广东菠萝甜蜜中国行”，向全国11个大城市推出高铁专列展示徐闻菠萝。
第四招，在越来越活跃的菠萝商道上，运用各种新商业技术，动员新生代人士参与菠萝营销，线上云里雾外，原来当地社会蕴藏着这么多通商部长的才能。
讲求实效。 记者从当地获悉，2018年徐闻菠萝平均5毛钱还没卖出去，“12221”上市以来，全县菠萝连续涨价，经历了新型冠状病毒大爆发的挑战，今年创历史新高。 政策通商、市场兴农、实践证明这个办法行得通。
荔枝是水果中的极品
大年卖不出去，小年疯了才正常
在高州访问荔枝园，座谈时提到了荔枝大小的年份。 小的年纪没问题，到了大的年纪，抛售的压力变得明显。 我问，荔枝作为世界水果中的上品和珍品，不应供应，为什么销售困难和销路不好？ 荔枝的问题与菠萝不同，还有更独特的原因。
广东荔枝年产量一百几十万吨，世界其他地方很少有人能替代，只有少数州能与质量过高相媲美。 在中高收入群体中，很多人也没尝过好荔枝。 如果给荔枝消费画画，全中国有多少人吃过？ 有多少人没吃过？ 世界呢？ 或者听说过但还没吃过的人有多少？ 有多少人吃过，但没有吃过好品种？
这里有值得研究的问题。 如何认识和开发潜在的消费需求。 如果你问一个不知道荔枝是什么的世代是否吃荔枝，是否花钱买荔枝，那个人大概不知道在说什么。 但如果能把荔枝3354，尤其是高州荔枝——摆在他们面前，让人们看到荔枝的形状和颜色，闻到荔枝的香味，亲口品尝，应该不会有人拒绝。
高州、茂名、广东今年都试过了。 用几十班飞机把荔枝运到了日本、美国、欧洲和中东。 第一次做的时候，无论到哪里都很受欢迎。 今年本来是荔枝的大年，从产量来看，出现了很多，但因为开辟了新的商道，所以价格高且量大。 为什么大的年纪不大？ 秘笈就是商道大开，将增加的生产顺利引入市场和潜在市场。
这样，对潜在消费市场的商道文章，还有很大的可能性。
优质农产品在世界上永远都能得到
人类对好吃的东西前所未有地着迷
要看到优质农产品在世界市场上永远唾手可得，人类对美食的发展势头前所未有。 问题是市场体系落后，优质农产、优质食品的价值被掩盖和抑制。
有一年在悉尼，当地人说日本人来收购澳大利亚龙虾是因为把空白支票放在供应商面前。 只要供应龙虾，价格就随便写。 我觉得做农产品必须得到这样的地位才能中毒。 这次访问高州，我想唐代有名的当地王妃在笑，将来也有机会经历这种中毒。
不仅如此，出产优质农产品的乡村地方往往是人类胜利的分界线。 1985年我第一次和杜老访问克罗地亚时，在那无边无际的葡萄园中央建了一家葡萄酒厂。 这样美丽的乡村我一辈子也忘不了。 包括法国的普罗旺斯葡萄园、日本的北海道、意大利中部丘陵的大片橄榄树，还有我们新疆种薰衣草的大田，其实都有很高的美学价值。 当然农产是顶级的，高收入不亚于其他职业，员工享有地位和尊严是前提。 徐闻和高州的农村，希望向那个方向发展。
商道是双向的
今天的市场是个大市场。 我国十几亿人口的一半是城镇人口，市场供应食品。 一半的农村常住人口满足市场食用需求的比例也很高。 在中国城乡家庭消费支出中，最大的还是吃。 像上海这样的大城市，每天要消耗蔬菜1.6万吨、水果6000吨、水产5000吨、粮食1万吨、晾衣架2000吨、猪4万头。 推向全国，每天有多少农产品上市？
吃喝还是所谓的高频消费。 买房子很贵，但要住至少需要30年。 买车数万、几十万元，但五年十年只有一次。 至于千元，无论如何要过一两年才能续约。 但是，食品的消费，每天都少不了。 每顿饭都不能少。 虽然单价不高，但消费频率非常高。
这带来了商业特征，农业产生意义的现金流一般很好。 无论是批发、零售、产品、半成品还是餐饮，现金流都很好。 市场总量大、消费频率高、现金流稳定，说明农产要走市场化道路，是一门非常好的生意。 棘手的地方在于亿万食客的消费偏好难以把握，产需配套，难度不小。
因此，在选定通商兴农途径后，应将农产商道视为双向通道。 不仅仅是农民种什么、种什么，还有商道上卖什么、卖什么。 特别要注意反对运动，即及时向生产方传达商道方面的消费者偏好，不断更新产品、技术、流程。 传统农业现代化改造是商道双向活动的结果。
我认为农民和农村不太了解城市居民的消费习惯，特别是不了解消费升级对农产品质量的要求，是很吃亏的。 理解不足，体验不足，如何让产品成为对手，如何赚钱？ 所以通商政策要特别注意市场需求信息的回流，不断向生产方传导，改造传统农业。
徐闻介绍了当地近年来菠萝很畅销，种小菠萝的新潮流。 原因是镇上的居民大多是小家庭，三几人砍了那个老板一个人，完全吃不上饭。 另外，切菠萝太难了，自古以来就被街上的消费者诟病，能帮我改一下吗？ 我看到引进了“台农4号”“手撕菠萝”的新品种，很容易就能用手撕了吃。
这也启示我们，产品的研发绝不仅仅是研究物，而是研究人，研究人的消费习惯、消费行为，研究如何使产品适应人的要求。 生产方只有比消费者更了解消费者，挖掘价值点，才能使产品更受欢迎。
(发言记录稿由作者本人修订)
监制：唐心怡
编辑：马宇聪
校对：祁丽君
