时间：2022-11-17 08:35:01
12月19日，2019 OPPO开发者大会在北京-国家会议中心召开，在游戏分论坛上，天梯网络CEO钟虹带来了“如何用9年时间培育增量市场”的主题演讲。 她介绍了《奥拉星》如何认识青少年这条差异化路线，一步步分享个性化运营的做法和过程，《奥拉星》手游如何在9年后唤醒用户的感受。
以下是整理游戏画面的共享实录：
各位来宾，下午好。 我是天空步骤网的钟虹。 今天和大家分享的主题是“如何在九年间培育增量市场”。
在线19天过亿，《奥拉星》手游针对的是哪些用户？
9年来我们创造了什么样的增量市场？ 这个从产品开始吧。 是《奥拉星》。 《奥拉星》其实是我们2010年推出的网络游戏，是一款针对中国7~14岁青少年以宠物、收集、培养、战斗为主的游戏。 游戏发售9年来，累计积累了2亿注册用户。
这个产品恰恰相反，当时玩《奥拉星》的用户大概在95后到05后这个年龄段，经过9年的发展，我们积累了很多用户，保持了很高的活跃，制作了同名院线大电影、同名漫画。 我们受到广大用户的喜爱和关注。
今年9月20日，《奥拉星》手游也上线了，上线比较顺利并取得了不错的成绩。 第一个月，我们新增了850万用户，上线19天就过亿。 而且，这个成绩是在购买量很少的情况下实现的。 这个产品我们花了两年时间开发。 很多人对这个市场不熟悉。 我们公司做了好几年，“你们做的游戏是给小孩子的吗？ ”有很多人问。 不，我们和《迷你世界》不是同一用户。
我想在这里说三点。 第一是差异化套餐，第二是个性化运营，第三是继承和创新。
青少年的市场热度出乎意料，差异化课程留下的市场空白
首先是差异化课程。 这句话我们常说，差异化在哪里呢？ 我们的差异化是在年龄段。 回到特别的时代，没有人记得2007-2009年时代的游戏行业是什么样的。
那个时代PC基本进入了每个家庭，很多家庭都有很好的电脑和网罩； 游戏已经成为主流的娱乐方式，尤其是年轻人； 发现端游已经成熟，很多端游玩家都在玩，网络游戏也进入了快速发展期，身边很多成年玩家都在玩网络游戏和端游。
2006年到2007年左右，我看到了美国有一个叫《企鹅俱乐部》的产品，那一年超过了《魔兽世界》的新闻。 我很惊讶为什么会有这样的产品。 看了之后，我知道我为小学6~12岁左右开发了社区产品。 它的形式是网络游戏。
在那之后，我们做了很多调查。 在中国，这个年龄段其实有很大的市场空白，所以我们决定工作。 有《奥比岛》和《奥拉星》。
这个小组的用户很特殊，他们在某些方面和大家不一样。
他们是网络时代的原住民。 80后出生时没有互联网，可以说是互联网移民，但95后的孩子一出生就有互联网，对电子设备有极高的敏感性。 以前的游戏玩家可能是被动接受的类型。 我们不知道我们想要什么。 往往是别人给我们看了什么之后再选择。 但是，这95后、00后的孩子们自主选择，有自己的判断力。 他们很小，没有手机，不能进行网络支付是一大难点。 他们休息时间特殊，从周一到周五基本上学，没有时间玩游戏，周末回家做完作业后可以玩游戏。
"针对四个操作难题，我们想到了三个想法. "
这样一群特殊的用户会解决什么样的挑战呢？ 我们认为有四大运营挑战。
这些玩家虽然年龄不小，但还比较年轻，他们对事物很好奇，但容易分散注意力他们平时没有电脑，如何能有效接触到校园里的这些玩家呢； 如何让玩家在周末短短一两个小时内达到高游戏体验； 没有网络支付手段，怎么支付？
我们考虑了三点。
第一，制作每周更新的动画。 追粉丝的学生知道粉丝在追。 这是保持热情的好运营方法。 第二，持续的玩家情绪得到了维持。 年轻用户尤其需要用爱发电。 我和你的爱绝对不是通过冰冷的屏幕产生的。 如何和这些玩家们创造持续的感情呢？ 第三，校园周边小店的攻坚战，我一直以来都觉得我们做的比较正确，收到了不错的效果。 因为学生除了学校以外的大部分时间都留在放学后校园外的小卖部里。
有了这些之后，我们开始做——。 到目前为止，我们“奥”的家族产品一直保持着很高的用户量。 因为这些点3354基本上每周更新，分为每周可以体验剧本和游戏的内容。 基本上，玩家每周六、周日登录游戏两小时完成更新的内容，下周又有新的期待。 这是我们长线的运营方式，9年更新了很多版本。以前，我们还出了图画书。 把9年的内容发给和我们在一起很久的玩家，作为纪念。
另外，为了持续保持玩家，我们每年都有100多次在线会议。 但是这个在线会议并不大，我们的用户是零散分布的，所以基本上是和我们的经销商，也就是刚才提到的校方门店做一些基础性的在线活动。
还有，年轻玩家总是咨询欲很强，想请知心姐姐回答，所以在游戏中扮演知心姐姐的角色。 然后，玩家也用——和老方法告诉我们生活、学习中的混乱。 他们给我们写信，画画，告诉我们生活中的各种事情，我们的客人姐姐也会用心回复。
最后，是我们刚才提到的校园小店的攻防战。 这张卡是我们的充值卡，面额非常小，基本上10元到30元，玩家可以在学校门口的小店用零花钱买到，完成月卡支付。 现在每月能卖出500多万张卡，那也是我们很好的传播渠道。
我们在全国33个省级行政机关覆盖了多卡终端，目前在22000多家校园小店的终端上可以买到多卡。
“在移动端我们做了七件事解决了旧IP的痛点。”
其实页游无论怎么经营都是老式的游戏方式，很多用户现在都在使用手机。 所以我们一直在想。 为了让用户更好地体验产品，我们确实要手游，所以今年的手游也上线了。 但是，因为这件事，我们遇到了很大的难题。 我们九年的产品，还是需要让玩家觉得，他还是他，你还是你，我还是我。 同时让玩家感觉到你并不“土气”。 你太“土气”了，我们不想玩你。 因为周围的伙伴会讨厌我。 因此，传承与创新是我们的一大难题。
今年《奥拉星》手游上线的时候，我们做了这样的KV。 被称为"历‘九’弥新"。 九是九年的陪伴——的左边是那一年的奥拉，右边是现在的奥拉。 玩家从小学生变成了高中生或大学生。 这9年来，我们可能分开过，但没有离开，在这里用了——
让我们看看9年来用户发生了什么变化。
9年后，当时7~15岁的用户到了16~24岁，年轻的年轻人—— 《奥拉星》，男性用户依然很多。 这些用户目前以高中生为主，一些大学低年级学生，长期居住在省会城市，读书后他们往往在一线城市学习。 《奥拉星》对于手游的IP、画面、宠物培养，他们比较认可，这些在他们的记忆中给人留下了深刻的印象。 最后他们很喜欢和身边的朋友分享，想知道游戏测试和版本的进展情况。
这张图片是我们在预热中总结的，有了这张图片我们就能知道在线前和在线中应该如何感动用户。
这里发生了三个问题。
手游好了就在线上，怎么在继承经典的同时又不显得幼稚呢？ 这是你小时候玩的游戏。 现在去玩的话，难免会显得幼稚。 如何继承经典，符合当前的潮流呢？ 我们要做年轻人的市场，情怀是吃不了多久的。 如果真的不符合潮流的话，很容易给玩家带来共享的想法。 这么多年来，人来人往了9年，如何唤醒用户的感受呢？
这三个问题摆在我们面前，我们该怎么办？ 我们做了七件事。
为了经典或IP唤醒，使用了几种方法。 经典游戏不会改变，所以经典游戏再现了； 核心玩法还在继续。在创新这一点上，我们进行了从2D到3D的改变，让玩家在视觉上感受到更多潮流，符合当下需求的《奥拉星》是一款宠物游戏，我们的宠物也进入了从萌到帅的过程
2D到3D的演绎方式运用了当下流行的做法来诠释爱情、友情、成长故事的核心。 这个内核是9年来无论脚本怎么变化都没有变的内核。
这是我们的艾比，但其实做了一些调整。 我们请了年轻用户最喜欢的声优扮演可爱的萌。
然后是如何与年轻用户交流。 这个群体是年轻的主流用户，我们怎么找到他们，怎么接触他们，其实我们做了三个层次，分别是核心用户、泛核心用户、泛用户。 这三种用户的需求不同。 怎样才能聚在一起，告知呢？
核心用户对我们的认知度非常高，基本上经典的剧本，经典的阿比给我们看就会醒来。 他们很在意参与感——我们不珍惜他。
泛核心用户玩过《奥拉星》，但认知度并不高。 另外，我也玩过《赛尔号》 《摩尔庄园》 《洛克王国》这样的产品。 他们是喜欢这种玩法的用户们。 那么，这样的用户如何触摸告知呢？ 主要是通过对游戏的展示，唤醒他们对这种游戏的认识和喜爱。
最后是通用用户，他们是一组游离的用户。 他们需要普及到市场、拉动预热、KOL的力量，让他们看看这个游戏现在很流行，让他们试试看。
“用户被信息隐藏，既难以挖掘标签，也难以准确接触。”
这是我们的整个发行周期，我们的Slogan说：“英雄！ 青春！ ”。 《奥拉星》的用户是热血的少年们，所以在他们心中希望自己成为英雄。 当时他们在我们这里是英雄，所以我们想告诉他们，他们找回了英雄的热血，现在正是你们最好的时代。 所以，“英雄！ 青春！ ’贯穿了我们整个营销的主要卖点。
看看我们的发行方案，整个发行周期还很长。 共有三个阶段。 分别是预热、升温、爆炸。 我们从2018年开始预热。 在《奥拉星》整体上有分享——预热很重要的好经验。 我们在热身这件事上花了很长时间，为第一次顺利的开始奠定了良好的基础。
在预约阶段，我们做了很多事情。 在这个过程中，OPPO给了我们很多力量。 有一个难点。 我之前没有详细讲，作为一个9年的产品，它的用户可能均等地在不同的地方。 他们被很多信息隐藏着。 如何挖掘用户标签并准确触摸是一件困难的事情。
另外，用户也很现实。 他们对你的爱不是嘴上说的，有时需要福利来“诱惑”，促使他们对你再次产生爱。 在定制活动、福利、运营上，OPPO也赋予了不少力量，让玩家觉得这个游戏很良心，值得回去再玩。
OPPO游戏还为我们提供了很多资源，让很多《奥拉星》记忆模糊的用户可以通过渠道看到，并逐步觉醒。
你刚说对标签进行了深入挖掘和推送，这里展示了《奥拉星》过去9年的经典形象阿比的认知和名称。 用这些语言很容易找到目标用户。
在社区内容和社区活动方面我们也做了很多工作。 包括基本方向的公告类，不仅提醒用户《奥拉星》手游即将上线，还让用户参与我们的研发过程。 基本上核心用户对我们各种测试的调整和阿比的成长，他们都有体验。 为了艾比，我们做了很多深入的内容和活动，让用户感受到了游戏的乐趣。
游戏开始以来我们取得了很好的成绩。 OPPO也涵盖了OPPO类的APP资源、IP用户的多维觉醒、游戏中心的大曝光等，协助了大量用户的召回。
面向用户的标签和分层推送。 这三层用户关注的内容不同。 这件事不仅给了我们很多初创期的经验和成果，也给了我们后期的运营很多帮助。
《奥拉星》手游的第一场比赛已经过去了。 现在进入了从1到100的过程。 更难的是长线运营。 在这个过程中，我们必须做三件事。 第一，用户进入，如何长线运营让用户持续在这里。 二是要不断优化素材内容，以更好的内容吸引用户；三是保持用户对我们的喜爱。 这是将来我们必须面对的问题。
在OPPO的帮助下，其实我们也进行了一些优化，并取得了效果。 例如，我们的主ICON从角色抱着宝宝的形象变成了版本的新阿比后，曝光整体的转化率大幅提高，另外详细的信息页面也进行了调整。
9年是很长的时间，但回头看，9年很早。 我们在这9年间，选择了大家都不认识的用户们做了很多我们应该做的事情。 9年的积累迎来了《奥拉星》巡回演唱会的爆发。 但是，我们实际上还不够。 希望未来变得更好，和大家再次见证奥拉星的下一个9年。
