时间：2022-11-07 17:01:01
“爱”、好感、光环效应带来的美貌说服力|模糊的交涉力第13篇这是桔梗在“交涉思考”上发的686篇推特。 全文共3347字，阅读约需3分钟。
1引言《韩非子-说难》一书中记载了这样的故事。 春秋时代，卫国有个叫“弥子瑕”的医生。 弥子琯是个男人，却天生容貌秀丽，有一张女人羡慕的美颜。 因此，卫灵公很喜欢他，甚至溺爱他。 有一次，弥子瑕得到消息，自己的母亲病得很重，他赶紧放火，想马上飞回到母亲身边。 但是回家的路很远，除非能偷偷坐上国王专用的马车，否则偷专车就是被砍了双脚。 弥子瑕没管那么多，让车夫做了卫灵公的假密码，把自己送回家。 后来，卫灵公知道了这件事，没有任何生气，反而说。
孝哉！ 为母亲犯罪。 你觉得他有多孝顺？ 我甚至不怕为妈妈断腿的刑罚。 ）
有一次，弥子瑕陪同卫灵公在桃园赏花。 桃树成熟的时候，弥子瑕看到桃子又大又红，就摘下一个自己吃。 吃了一半，才想起隔壁的主人公； 他也不在外面，直接把咬了一半的桃子交给了卫灵公。 卫灵公也不在意，直接吃了，一边说，
爱我忘味寡人！ 想这么好吃他也没忘给我留一口！ ）
从这两件事，可以看出卫灵公是多么疼爱弥子瑕。 但是，这个故事的结局不是这么完美； 随着弥子瑕的年龄增长，他的容貌也显出衰老，卫灵公不再感兴趣。 弥子琯只是犯了一个小错误，卫灵公就会旧事重提，指责不是他的错。
是一个尝过上车开吾车，又尝过我吃余桃的人。 你以前就装做君令，用我的车，还不尊重地把吃剩下的桃子给我吃。 我至今也不悔改。 ）
这个故事似乎说卫灵公也不过是个“以貌取人”的凡夫俗子。 嗯，如果我问你，你是“以貌取人”的人吗？ 我相信很多人的回答是否定的。 嗯，真的是这样吗？
2以貌取人的我们仍然在一系列“模糊谈判能力”的推文中，这一观点受到牛津大学实验心理学研究的启发。 查尔迪尼七个字影响力的第二个字是“爱”。 “爱”是指“喜欢”，也就是从一个人到另一个人的善意。 简而言之，
一个人在我们心中好感度越高，他/她对我们的“说服力”就越强。
这是一个简单的道理，但要理解它并不容易。 我们已经讨论了前面两个中“爱”字(好感)产生的强大说服力和影响力； 那么，就产生了一个问题。
既然让对方有“好感”是说服力的关键，那么让对方有“好感”的关键是什么呢？
当然，在接下来的几篇文章中，我将介绍一些“好感”的方法； 首先，第一个最容易产生“好感”的方法是，
外表
这是一个非常简单的逻辑，漂亮的人容易对对方产生好感，但这也是非常残酷的逻辑。 因为漂亮的外表是天生依赖的。 那么，今天的推文将讨论两件事。 一个是，你可能没有注意到“漂亮的外表”会产生多么惊人的“好感”和随之而来的说服力。 二是没有漂亮皮囊的人并没有失去在“外表”上的优势。 回到文章开头的话题，如果被问到“以貌取人”吗，我想一定是否定的； 因为我知道“以貌取人”是偏见。 但是，即使你知道那是偏见，也不能阻止它对你的影响。 因为“以貌取人”其实来自普遍的心理学现象。
晕圈效应( Halo Effect ) )。
3什么是晕圈效应“晕圈效应”？
人们在交际认知中，对方某些特殊的突出特征或品质会掩盖一个人对其他品质或特征的正确理解。
简而言之，如果一个人给人的第一印象是“外表很好”，那么你心中产生的“好感”就会被TA的“外表”所支配，其他因素就会被忽略。 因此，“漂亮”的人会觉得更聪明、更体贴、更值得帮助等吧。 这个人的头上有一个“圈”(来自漂亮的外表)，太亮了，就像在隐藏其他。 美国著名经济学家丹尼尔-哈默网格写了《美貌的意义：为什么好看的人更加成功》这本书。 在这本书里，丹尼尔教授做了大量的社会统计，有些数据非常惊人； 在书中，如果把美国社会的打工仔，按美貌分为从丑陋到美丽五个等级，三分是平均的话，那么一分和二分低于平均容貌，四分和五分高于平均容貌
丹尼尔教授得出了统计结果。 该表意味着，外貌低于平均水平的女性比外貌低于平均水平的女性的工资水平低4%。 容貌高于平均水平的女性必须获得比平均水平高8%的工资。男性相关数据为4%和-13%。 这意味着外貌高于平均水平的男性比低于平均水平的男性薪资高4(13=17 )。 根据2010年美国打工平均时薪20美元)每年工作2000小时，工作40年后退休)计算，长得好看的兼职要比长得不好看的兼职一辈子多赚23万美元。 (约130万元人民币)要知道，影响工资水平的因素当然不仅仅是外貌，还有学历、年龄、健康等。 但是，在其他要素相同的情况下，“漂亮的外表”就具有这样的威力。 请冷静地回忆。 上次遇到陌生人的时候，你有没有用“外表”来评价他们？
4成见桔梗我不是个外表好看的人。 如果让别人自己评分的话，丹尼尔教授的评分体系可能约为2分。 和我外表差不多的朋友请不要失望。 “光环效应”并不是只有“外表”在起作用。 其实，最早发现和定义“光环效应”的美国心理学家叫爱德华圣代。圣代最先在美国军队中发现这种现象。他发现美国军官在给士兵打分时，会把一些士兵评为“超级士兵” 如果你更不喜欢一个士兵的站姿和打扮，你的射击成绩、智力水平和劳动力就会更高。 桑代克教授在解释这一现象时说道。
我们的大脑懒惰，不想接受复杂的评价系统，所以只要某一方面优秀，其他方面就不需要慎重评价。
再看一个有趣的例子，2001年秋天，美国刚刚遭到911袭击，布什总统迎合美国民众，提出了强硬反击的态度和政策。 当然，此时美国民众对布什的好感大大提升，但有趣的是，同期民意调查数据显示，布什总统经济治理能力也较强的比例也从之前的47%上升到了60%，你看你喜欢他的对外反击政策到2005年10月，美国民众对伊拉克战争的支持下降，赶上卡特里娜飓风对美国的肆虐，布什总统的民意支持率跌至37%。 更值得一提的是，民众对布什的各种具体能力评价都在下降； 布什的经济政策支持率从37%下降到32%；布什的伊拉克政策支持率从38%下降到32%；布什的反恐支持率从54%下降到46%；布什的领导力评估从54%下降到45% 听起来很讽刺，但值得我们更多思考。这表明，“光环效应”不仅仅作用于“外表”，我们仍然可以通过“成见”和“好感”产生我们想要的说服力和影响力
5应用思路2006年，美国伊利诺伊大学心理学家通过实验得出，在发生某突发事故时，某公司现有的“好口碑”(现有好感)是否会带来不同的危机处理效果。 研究人员制造虚构游乐园事故的新闻，让受试者阅读并评估，他们可以发现公司的“好名声”，提高评估者对危机事件的理解和宽容。 (详细实验由w.timothycoombssherryj.holladay，( 2006 )，' unpackingthehaloeffect:reputationandcrisismanagement '，journarnage ) 或者，这也是“光环效应”在危机处理领域的应用。 我想起以前就业过的几家大公司每年都要花很多钱获得“世界最佳雇主”的称号。现在我开始意识到这种做法的意义。 这样平时积累的“好名声”，不就是“有好感”的积累吗？ 不知不觉中，在我们的大脑中，难道不是已经构筑了“光环效应”吗？ 用同样的想法，在“谈判思维”中，我们似乎也做好了准备； 例如，开始和对方进行长期的商务谈判时，有第一印象的时候可以做某事。例如，请对方吃高级的饭菜。 这不仅是我们之前介绍的“惠”的影响力，还可以通过表现“光环效应”，给对方留下“极其宽容”的印象。 这种“好感”存在于整个谈判中； 当对方评估你的报价是否公正时，他们会被你的“大方”所影响，对价格过于苛刻，我不认为更高的概率会被你的“大方”所说服。
6总结起来很有意思，今天的内容背后依然有“模棱两可的谈判论”的影子； 分类、二元、语言、极端； “爱”是“好感”的本质，也是二元差异的极化； 如果我们要画分类，我喜欢Vs，我讨厌。 (我们Vs他们We Vs Them )，人们的大脑迅速二元化。 在“好感”未出现之前，这种分类对我们来说是模糊的，没有说服力； 在谈判中撕毁这一分类展现出“好感”的话，“好感”的程度越强，对方大脑中的“我们在一起”的感觉就越大，说服力就越极端。 说服力的走向，再次从模糊走向极端。 这里是"谈判思维"！ 《模糊谈判力第13篇》续---桔梗
