时间：2022-11-10 04:21:01
根据库存客户( CRM系统)的数据，银行职员对库存客户的熟悉数量占总数量的7%。 也就是说，银行只是不熟悉93%的客户，这一数据赤裸裸地表明银行“端着金饭碗讨饭”。 虽然许多银行对客户开发非常积极，但存量客户的维护确实不够，必须明白存量客户中的陌生客户才是真正的“金矿”。
库存陌生的客人开发五阶段法
库存陌生客户作为银行的客户，银行只需要简单的维护就能创造巨大的价值，那么对于库存陌生客户银行如何开发呢？ 第一步)提现维修，即将银行CRM系统中的客户合理分配给银行专职人员，让员工沟通； 步骤2 )由于建立了信任，金融产品都是建立在信任基础上的，客户信任是关键因素；步骤3 )在销售产品建立信任之后，可以进行简单的产品营销； 步骤四)常态维护，客户购买产品后，一定要常态化与客户进行维护，并汇报成果； 步骤5 )通过需求挖掘、常态化维护，深入挖掘客户，找到客户的真实需求，进行复杂产品的销售。 其中最难的步骤无疑是第一步和第二步。 因为好的开始会给你带来更好的结束。
第一步(上门维修联系通过邮件或电话与客户取得联系，表明自己的身份，向客户说明来意就能为客户提供的服务进行说明，为后期的再次联系做铺垫。 在认领维修过程中，必须注意以下几点。 1、了解信息，了解客户的基本信息，通过银行的CRM系统对客户的标签进行分类，然后进行领取分配。 店铺必须明白开发陌生顾客需要人员。 例如，有些柜员可以分配300人左右； 2、短信破冰，打电话联系陌生客户非常让客户厌烦，所以短信破冰是联系客户的重要手段，让客户了解银行还是想为客户服务的； 3、电话联系，短信坏了一两天左右，电话联系客户，告知可以为客户提供什么专属服务； 4、添加微信，很多优秀理财经理的微信客户达2000多个，电话联系后一定要添加客户的微信； 5、提前做好前期准备，为之后更深的联系做好前期准备。
案例邮件破冰：【XX银行XXX】尊敬的XX老师/女士，你好！ 我升级了服务，被任命为XX老师的专属客户经理。 我叫XXX。 是工作号码XXXX。 很高兴能帮上您的忙。 作为你的专属客户经理，我可以为你提供以下服务。 1、提前取号、大额取款预约等，节约办理业务的时间。 2、合理减免手续费、停车费等相关服务费用3、理财咨询、贷款咨询等满足您的个性化需求。 我的电话是XXXXXX。 请听我说。 XX银行XXX，地址： XXXX。 你好，XX老师/是女性吗？ 我是x银行XXX分行的客户经理XXX！ 我以前发过邮件，今天打电话来是因为我们银行的服务升级了，被任命成为专业的客户经理。 今后，如果有银行业务或金融相关的事情请随时联系我。 当然，我也不会定期向你报告金融市场和银行的咨询。 例如好的产品信息、折扣优惠、顾客沙龙活动等。 稍后会用邮件附上联系方式，请检查后取得联系。 另外，这个手机是你的微信号吗？ 为了便于提供服务和信息，稍后添加。 麻烦您通过一次。 祝您愉快。 谢谢你。 再见。 附加邮件：“XX银行XXX”xx老师/你好。 我是刚打电话的XX银行XX分行的客户经理XXX！ 从今以后，我将成为你的专属客户经理。 我的分店地址在XX市XX区XX路*标志性建筑附近。 (我的联系方式是XXXX )座位)、XXXXXXXX )。 今后，如果有关于银行服务和市场的咨询，请随时联系我。 我也添加了你的微信。 麻烦您让我过一次。 非常感谢。 祝您生活愉快。 电话结束后添加短信，重复访问内容，添加客户微信，加深客户印象。 在认领建设的过程中，网站一定要每个人认领陌生的客户，让客户知道我能提供的价值，必须明白微信建设很重要。
第二步：信任建立通过日常关注、新产品告知、服务、提醒、聊天、拜访、邀请活动参与、面谈等多种方式获得客户对本人专业的信任和人际认可。 在建立信任的过程中，必须注意以下要点。 1、日常关怀不是很多网点不开发陌生客户，而是只做一次客户建设，没有后续，效果非常差，但常态化关怀能让客户感受到你的“温暖”； 2、经常联系。 联系是互相了解的最好方法，经常联系能加深客户对你的印象，客户对你的信任度来自于你的联系频率； 3、邀请面谈，必须与客户再面谈一次。 没有面谈的销售是不完善的，但有面谈，客户和你会有一定程度的深入了解。 4、获取信息，获取客户资产信息； 5、知识营销、客户维护手段。 建议频次为3-5天/次，方式：短信/微信/电话日常提醒短信注意事项： 1、网站名称和个人姓名写在短信开头，达到“磨合”的目的； 2、信息中不提及产品销售相关词语，多以活动、权益体验为主。
案例【XX银行XXX】XX医生/女士，你好！ 今晚强冷空气抵达本市直至明天早晨，明天起气温骤降XX左右，低温天气将持续到本周末。 会变冷的，请注意添加衣服！ 感谢你对我行的关心和支持，享受你的生活吧！ 【XX银行XXX】XX老师，我们推出了“四月含情脉脉，奉献幸福”专项行动。 XX月XX日前可参加相关工作。 欢迎体验网站。 专属客户经理XX，电话XXXX，地址XXX。 建立信任的关键是与客户面谈和沟通。 面谈是深入理解的重要手段。 邀请客户面谈的五大理由： 1、兑换权益，邀请客户到网站体验各项权益，如积分兑换； 2、参与活动，邀请客户到网站参与活动，沟通； 3、了解产品，能招揽客户体验新产品； 4、信息告知，新的金融信息如信息治理等； 5、日常问候，时刻关怀客户，能借机邀请或拜访客户。 见到客户后，要通过聊天积极获取客户的工作、收入、家庭等信息。 开发陌生顾客的关键是建立与顾客的信任。 建立信任可能是一个漫长的过程。 需要更多的“情感关怀”、更多的“见面”、更多的“体现专业”。
步骤3 )产品销售通过联系、客户面谈，了解客户职业、偏好、家庭信息、资产、他行情况等信息，识别客户需求，适度推荐合适的商品，从电子银行业务、基金定投等简单的产品入手，打造差异化服务在销售产品的过程中，要注意以下几点。 1、探索需求； 2、简单产品3、适度需求4、异议处理。 首先做简单产品的销售，要明白销售是以客户的认可为基础的。
步骤四)常态维护客户购买产品后，对客户开展常态化维护活动，提供专业增值保值建议，使客户从产品粘性上升到关系或专业粘性。 在常态维护过程中，应注意以下几点： 1、日常关怀； 2、活动邀请3、专业建议4、超值服务。 常态化维护是增进客户信任的过程，要多“情感关怀”，多“面对面”，多“体现专业”。
步骤5 )挖掘需求在正常客户维护中，深挖客户需求，让客户购买基金、保险或客户储蓄等相关复杂产品。 在需求挖掘过程中，应注意以下几点。 1、专业建议； 2、资产配置； 3、复杂产品； 4、交叉销售。 需求的深入挖掘基于信任和专业，最终目的是实现复杂产品的交叉销售。 银行打算在第三季度大幅提高产能。 陌生客人开发一定是“最简单”的方法。
